Bankada Güç Dengesi: Maliyet ve Temsil

Bankada Güç Dengesi: Maliyet ve Temsil 

Bankalardan Ürün kullanmak bir işlem.
Bankalarda ürün kullanmak doğru maliyetle ve doğru temsil ile yönetmek ise bir strateji olacaktır.

Bu gerçek yalnızca ticari krediler için değil, bireysel krediler için de geçerlidir. Bireysel tarafta da faiz, dosya masrafı, sigorta, erken kapama koşulları gibi kalemlerde ciddi farklar oluşur. Ancak bireysel kredilerde bankanın karar mekanizması büyük ölçüde skorlama sistemine bağlıdır; kişisel temsil gücü sınırlıdır. Bu nedenle çoğu kişi reddedildiğinde ya da yüksek maliyetle kredi kullandığında “nasip değilmiş” diyerek konuyu kapanır.

Ticari tarafta ise durum farklıdır.
Burada sonuç, çoğu zaman doğru yönetim ve doğru temsil ile değiştirilebilir.

I. Bölüm

Maliyet Körlüğü: Küçük Farkların Büyük Bedeli

Bir işletme düşünelim.

Cirosu 60 milyon TL.
Yıllık 8–10 milyon TL kredi döngüsü var.
Ağırlıklı olarak 1 banka ile çalışıyor.

Şube teklif sunuyor:

%3,20 aylık faiz

%1 tahsis komisyonu

Paket sigorta

POS komisyonu %2,80 oran veya 35 gün blokaj

Firma kabul ediyor.
        Çünkü güven var. Bankacının insafına bırakıyoruz kendimizi
        Çünkü süreç hızlı. Hızlı olduğunu düşünüyoruz. 
        Çünkü “her bankada aynıdır” düşüncesi var. Öyle mi?

Oysa alternatif tabloda:

%2,90 faiz

%0,50 tahsis komisyonu

Serbest sigorta seçimi

POS komisyonu %2,50

1–7 gün blokaj

5.000.000 TL – 12 Ay Örnek

5.000.000 TL ticari kredi
%0,50 faiz farkı
12 ay vade

Bu fark yaklaşık 250.000 TL’ye yakın ek maliyet demektir.

Buna ekleyelim:

%1 fazla tahsis komisyonu → 50.000 TL

Şişirilmiş sigorta → 40.000 – 70.000 TL

Gereksiz blokaj maliyeti → nakit akışı kaybı

Toplam etki:
          Bir kredi dosyasında 300.000 – 400.000 TL arası toplam fark oluşabilir.

Ve bu fark çoğu zaman fark edilmez.

Ve çoğu işletme bunun farkında değildir. Çünkü faize bakar, toplam maliyete değil. Bankayla çalıştığını zannederken aslında maliyetini yönetmemektedir.

Çoğu firma kredi görüşmesinde yalnızca faiz oranına odaklanır.

Oysa bankacılık ürünleri birbirine bağlı bir sistemdir:

1️⃣   KMH (Kredili Mevduat Hesabı)

• Günlük faiz işler
• Limit yanlış kurgulanırsa gereksiz faiz yükü doğurur
• Taksitli kredi yerine KMH kullanımı ciddi maliyet yaratabilir
•  

2️⃣   BCH (Borçlu Cari Hesap)

• Esnek kullanım sağlar
• Faiz tahakkuk yapısı iyi analiz edilmezse efektif maliyet yükselir
•  

3️⃣   İskonto Kredileri

• Çek / senet kırdırma
• Erken tahsil komisyonu
• Muhabir banka masrafları
• Tahsil edilememe riski
•  

4️⃣   Taksitli Ticari Krediler

• Tahsis komisyonu (%0,5 – %2 arası değişebilir)
• Dosya masrafı
• Erken kapama cezası
• Sabit vs değişken faiz seçimi
•  

5️⃣   Ticari Kredi Kartları

• Aylık akdi faiz
• Gecikme faizi
• Taksit komisyonları
• Kart limiti ile işletme sermayesi ilişkisi
•  

6️⃣   POS Komisyonları

• %1,5 – %4 arası değişebilir
• Blokaj süresi (1 gün – 45 gün)
• Erken ödeme komisyonu

%0,30’luk POS farkı yıllık milyonluk cirolarda ciddi maliyet demektir.

7️⃣    Mevduat/ Nakit Akışı

Biriken paranızı aylık mevduatta mı

Fonda mı

nerede değerlendirilmeli

Sonuç olarak; kredi maliyetinde küçük görünen oran farkları, işletmenin kârını sessizce aşındırır ve çoğu zaman işletme bunun nereden kaybettiğini bile fark etmez. Banka işletmenin gizli kar ortağı olmuştur fakat siz farkında değilsinizdir.

II. Bölüm

Temsil Gerçeği: Dosyanız Bankada Nasıl Anlatılıyor?

Siz kredi talep edersiniz.
Şube dinler.
Evrak toplanır.

Sonrasında süreç ilerler:

1️⃣    Portföy yöneticisi kredi notu yazar
2️⃣    Şube müdürü revize eder
3️⃣    Dosya tahsis birimine gider
4️⃣    Tahsis yalnızca rakamlar ve yazılan not üzerinden karar verir

Tahsis sizi tanımaz.
İş modelinizi bilmez.
Sektördeki yerinizi görmez.

Elindeki veri seti şudur:

Bilanço

Gelir tablosu

Risk raporu/Findeks

Çek Ödeme Performansı

Kredi notu metni

Oysa KOBİ’ler kurumsal devler gibi değildir.

Bir KOBİ;
Türk Hava Yolları değildir.
Koç Holding değildir.
ASELSAN değildir.

Yani yalnızca finansal oranlarla anlatılamaz.

Bir KOBİ dosyasında çoğu zaman şu gerekir:

• Ticari modelin açıklanması

Sektör dinamiklerinin anlatılması

Nakit akış döngüsünün izahı

Sezonsal dalgalanmaların gerekçesi

Gerçek teminat değerinin yorumu

Projenin ticari mantığının savunulması

Eğer bu anlatım zayıfsa, iyi bir dosya riskli görünür.
Olabilir bir kredi, olumsuza dönebilir.

Ve sonuçta duyulan cümle şudur:

“Tahsis uygun görmedi.”

Sonuç olarak; bankada sizi doğru temsil edecek, süreci teknik olarak yönetecek ve dosyanızı sadece rakamlarla değil ticari akılla anlatabilecek bir yapı yoksa, karar çoğu zaman sizin potansiyelinizi yansıtmaz.

Ortak Gerçek

İki temel mesele vardır:

1️⃣    Maliyeti bilmemek
2️⃣    Doğru temsil edilmemek

Birinde para kaybedersiniz.
Diğerinde fırsat kaybedersiniz.
Bazen ikisi aynı anda olur.

Ayrıca; 

                 Bankada sizinle ilgilenen kişi ne kadar iyi niyetli olursa olsun, maaşını bankadan alır ve doğal olarak bankanın riskini, çıkarını ve güvenliğini koruma sorumluluğu taşır. Bu çok normaldir; sistem böyle çalışır. Üstelik talebinizi ilettiğiniz kişinin yalnızca sizden ibaret bir portföyü yoktur; onlarca, bazen yüzlerce müşterisi vardır. Aylık hedef baskısı, kredi plasman kotası, tahsilat takibi, çapraz satış beklentisi gibi birçok performans kriteri altında çalışır. Bu yoğunluk içinde sizin işinizi ne kadar derinlemesine analiz edebilir, sizi ne kadar ön plana çıkarabilir, dosyanızı ne kadar güçlü bir dille savunabilir?

                Ve asıl soru şudur: Bankanın karşısında sizi kim temsil ediyor? İşletmenizi, nakit döngünüzü, sektörünüzdeki konumunuzu teknik olarak kim anlatıyor? Çoğu zaman yalnızca siz. Peki siz anlattığınızda, karşı tarafın gerçekten sizin iş modelinizi ve ticari mantığınızı doğru anladığından emin misiniz? Yoksa aynı kelimeleri kullanıp farklı şeyler mi düşünüyoruz? Asıl kritik nokta tam da burada başlıyor.

Bireysel kredilerde çoğu zaman sistem karar verir ve seçenek sınırlıdır.
Ancak ticari kredilerde sonuç; analiz, strateji ve temsil gücü ile değiştirilebilir.

“Serbest Finansal Danışmanlık – Banka Süreçlerinde Yanınızdayım”

Uzun yıllar bankacılık sektöründe edindiğim tecrübe sonrası,
artık firmaların banka karşısındaki finansal pozisyonunu güçlendirmek amacıyla Serbest Finansal Danışmanlık Hizmeti vermeye başlıyorum.

Benim rolüm:

• Günlük muhasebe takibi yapmak değil
• Genel finans danışmanlığı yürütmek değil
• Sürekli şirket içinde bulunmak değil
•  

Benim rolüm şudur:

📌 Kredi süreçlerinde masada olmak
📌 Banka tekliflerini analiz etmek
📌 Alternatif bankaları araştırmak
📌 Komisyon ve sigorta kalemlerini optimize etmek
📌 Vade ve faiz kurgusunu doğru yapılandırmak
📌 Sözleşme detaylarını incelemek
📌 Şirketin nakit akışına uygun finansman modeli oluşturmak

Özellikle:

1. 3 – 5 – 10 milyon TL ölçeğinde kredi kullanan

2. Sınırlı banka ile çalışan

3. Finans departmanı olmayan

4. Banka tekliflerini teknik olarak karşılaştıramayan

5. Belirli günlerde danışmanlık hizmeti isteyecek olan

6. Bankaya kendinizi anlatımda yardımcı isteyen

7. Doğru fiyatlı bankaya ulaşmak isteyen

Firmalar için bu hizmet ciddi bir maliyet avantajı sağlar.

Çalışma Modeli

Part-time

Sadece banka süreçlerinde

Sınırlı sayıda firma (5 Firma) 

Aylık Sabit Düşük Ücret karşılığında

Çıkar çatışması olmadan

Bankalardan bağımsız

Amaç:

Firmaların bankaların karşısında yalnız kalmamasını sağlamak.

Son Söz

Bankalar güçlüdür.
Sistem onların lehine kuruludur.

Ama doğru bilgi, dengeyi değiştirir.

Kredi kullanmak kolaydır.
Doğru kredi kullanmak, doğru ürünle, doğru bankayla çalışmak uzmanlık ister.

Ve ben tam olarak bu noktada devreye gireceğim.